解码“常胜将军”的经营之道

本报特约记者 姜斌 通讯员 张成瑜

6月27日，在业界颇具声望的“菜老板”朱成鑫刚刚敲定南阳镇新河村1200亩新菜地，便匆匆赶回位于武陵村的“上海市外蔬菜主供应基地”，步履间满是对事业拓展的急切与热忱。

有人戏称，种菜入市如同踏入“赌场”，充满未知与风险。当下，蔬菜市场行情普遍低迷，然而43岁的朱成鑫却展现出非凡魄力，先是拿下邻近汇成角村300亩农田，紧接着又盘下10公里外新河村1200亩耕地，这般“大动作”不禁令人好奇：他为何有如此底气？此次采访，便围绕朱成鑫在波谲云诡的蔬菜市场中，多年“十赌八赢”的制胜秘诀展开。

2018年，朱成鑫成功创建了全市唯一的“上海市外蔬菜主供应基地”。此后，基地规模不断扩大，从最初的1036亩发展到如今的4500余亩，种植品种主要以露地花菜、甘蓝、大白菜、西兰花为主。多年来，基地年亩均纯收入超过2000元，仅上半年就超800元。

在此过程中，朱成鑫带领30户种植团队，不仅产出优质菜品，实现有产尽销，还巧妙利用夏季本土蔬菜产销空窗期，将外地蔬菜返销本地，丰富市场供应。上年度，他仅支付给农户3000亩农田的流转金就高达230余万元；今年上半年，发放给长期及季节性务工乡亲的工资也超过170万元。

在激烈的市场竞争环境下，不少蔬菜同行“赌”输离场，而朱成鑫却凭借“研判信息号准市场、建立网络从容面市、冷库赋能处险不惊”这三招，在蔬菜产业混得风生水起。

精准研判市场信息，灵活调整产销策略，是朱成鑫“十赌八赢”的首要法宝。“启东的气候、土壤条件十分优越，除了腊月和盛夏，特别适合露地蔬菜应季灵活生产。”朱成鑫深谙此道，他将季节变化与市场预期紧密结合，凭借敏锐的市场洞察力，精准找寻蔬菜上市与市场需求的契合点。

去年夏末，得知国外成功培育出特早熟花菜品种，朱成鑫果断引种100亩。这批花菜赶在国庆前夕上市，当时市场上别无他家，单价高达3.8元。今年开春，他顶住众人异议，播种100多亩晚甘蓝，在6月上旬上市时，亩产达1万多斤，单价涨到五六角，相比之前行情低迷时的价格，涨幅近3倍。

“吃准”市场的朱成鑫，时刻保持高度的市场敏锐度，“眼观六路、耳听八方”，以“跟跌不跟涨”的独特思维，将3000亩菜地进行巧妙规划，通过“茬口化整为零、菜口互补上市”的策略，虽然在播种时常常遭受非议，但每到销售季总能喜获丰收。“今年入秋，肯定不种特早熟花菜。”朱成鑫笃定地表示，跟风种植极易陷入赔本的困境。

构建自主营销网络，牢牢掌控销售主动权，是朱成鑫的又一制胜关键。多年来，他持续发力，不断完善营销网络，凭借这张日益通达的网络，他能够准确掌握市场信息，从容组织生产，实现效益最大化。

“畅通销售、叫响名声、形成品牌。”朱成鑫让亲弟弟在上海某大型蔬菜批发市场设立专门店面，借助圈中的亲戚、同行、友人，建立起稳定的销售渠道，并配备4辆大型菜篮子工程车，直接送货到客户手中。这“三步走”策略，彻底改变了以往蔬菜销售由中间商主导的局面，让基地掌握了销售的话语权。

自建自营销售渠道带来的效益十分显著，同样的“一棵菜”，通过自主销售可增效超10%。朱成鑫介绍：“基地六成蔬菜实现自主销售，四成通过‘朋友圈’消化，送货上门率超90%。”即便在市场需求低迷时，这样的销售模式也能最大程度减少损失，确保蔬菜有产尽销。

借助冷库调节销售，化危机为转机，是朱成鑫应对市场风险的重要手段。由于大面积种植花菜、甘蓝、大白菜、西兰花这4样高产蔬菜，在同质化严重的市场竞争中，难免会陷入困境。基于此，3年前，朱成鑫建起两座总容量达60万斤的大型冷库，通过冷藏保鲜调节蔬菜上市时间，提升基地效益。

“时鲜蔬菜上市，哪怕早晚一两天，效益可能天差地别。”朱成鑫感慨道。每当预估到蔬菜上市高峰后市场会出现短缺的情况，他就会将蔬菜冷藏储存，“放一放”“看一看”，等待最佳上市时机。去年早春，花菜单价一度低至亏本，经过12天冷藏后再上市，价格直接翻倍。

以冷库调节销售、减损增效的成功案例，在朱成鑫的经营历程中数不胜数。走进冷库，看着当下售价不足3角的20万斤大白菜，朱成鑫对正呈涨势的市场行情满怀信心：“也许一周后，这批白菜就能身价大增，甚至翻番。”